| l`acquisizione di nuovi clienti e` sempre stata un grande problema per le imprese b2b. oggi ancora di piu`, se consideriamo che con l`avvento e lo sviluppo di internet sono cambiate le modalita` di ricerca e l`acquisizione dei nuovi clienti. in passato, i compratori, per poter raccogliere le informazioni di cui avevano bisogno prima di prendere le decisioni d`acquisto, dovevano necessariamente rivolgersi ai venditori, unici depositari di questa conoscenza. adesso, con lo sviluppo di internet, la situazione e` radicalmente cambiata. il compratore, per raccogliere le informazioni di cui ha bisogno, non si rivolge piu` al venditore, ma utilizza internet per risolvere gran parte delle sue lacune conoscitive. esiste quindi un vuoto tra il momento in cui il cliente potenziale inizia il processo d`acquisto e il momento in cui richiede l`intervento del venditore. la nuova teoria della demand generation, sviluppata in america negli ultimi anni, cerca di rispondere a questa esigenza in modo innovativo: il marketing deve riempire il vuoto in cui si muove il compratore e deve lavorare insieme alle vendite per raggiungerlo e per conquistarlo. il libro si rivolge principalmente ai responsabili d`impresa e a chi opera nel marketing e nelle vendite. puo` trovare interesse anche in ambito accademico poiche` affronta alcune tematiche da tempo al centro del dibattito con spunti completamente nuovi per l`italia. |
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